Виды вопросов

В опроснике использованы следующие типы вариантов ответов:

  1. Критерий уровня зрелости (4 варианта)

  2. У нас нет такого формализованного процесса

  3. В нашем бизнесе неприменимо

1. Критерий уровня зрелости

Описания признаков уровня зрелости процесса продаж. Выбор одного из этих 4 вариантов служит основой для анализа уровней процессов в целом.

  • Выбирайте тот вариант, который подходит для описания уровня процессов зрелости. Любое утверждение, что процесс соответствует описанию, это не то, о чём вы мечтаете, или думаете, что такой процесс уже работает. Прежде, чем выбрать подходящий вариант, спросите себя, чем это может быть доказано стороннему аудитору? Какие факты-артефакты вы можете предоставить в доказательства существования такого процесса с этим уровнем?

 

  • Выбирая уровень процесса из описания, вы утверждаете, что среди персонала есть люди, соответствующие этому уровню. Как и то, что сам процесс формализован. Т.е. по мере необходимости можно подготовить и других сотрудников по имеющимся методикам.

 

  • Если вы не видите разницы в описаниях предыдущего и следующего уровня, оставьте выбор на предыдущем уровне зрелости. Дальнейшие разъяснения в "Отчёте по итогам аудита" помогут увидеть разницу.

  • Некоторые показатели уровней сформулированы специализированным языком того уровня, который они описывают. Т.е. если описание показателя непонятно, значит нет необходимости "расшифровывать" и думать о том, что всё это значит, как кроссворд. Этот уровень вам не подходит. Выбирайте понятный.

Критический важно, для формирования правильного уровня и рекомендаций:

  • Детали. Описание процесса может отличаться в некоторых деталях от того, что у вас есть. Но, если видите, что по сути (смыслу) описание походит под действующий процесс – значит, это тот вариант, который надо выбрать.

 

  • Формализация. Обязательно учтите следующее требование: Любое (каждое) утверждение (вариант) должно быть обязательно подтверждено документами или показателями в информационной системе. Параметры, которые не зафиксированы, а являются «общеизвестными», «традиционными» и прочими элементами корпоративного «фольклора» не демонстрируют уровень управления и зрелости процессов. Т.е. если описание процесса соответствует текущему уровню, но описываемый процесс не формализован, такой процесс считается в нестабильным, выбирайте предыдущий уровень зрелости. Процесс требует формализации.

2. "У нас нет такого формализованного процесса"

Утверждение «У нас нет такого формализованного процесса», которое рассматривается как стартовый вариант для запуска формализации процесса базового уровня.

Т.е. вариант означает, что технология, описанная в ПЕРВОМ ❶ пункте критериев уровней вам знакома, и используется, но у вас нет документов и правил, управляющих этим процессом. Значит ваш вариант - «у нас нет такого формализованного процесса».

Если у вас действует, но не формализован процесс уровня выше ❶ (т.е. вы видите описания своих процессов на уровнях 2,3 или 4), то выбирайте уровень, предшествующий знакомому описанию (как описано в п.2 «Формализация» предыдущего раздела).

3. "В нашем бизнесе неприменимо"

Утверждение «В нашем бизнесе неприменимо» говорит, что по вашему мнению, подобный процесс никогда и ни при каких обстоятельствах не применим в вашей системе продаж. Такие случае редки, но бывают.

Выбор такого варианта исключает процесс из аудита и дальнейшего анализа.

Пример выбора варианта:

Разделы процессов

Общий

В форме 72 вопроса по основным процессам продаж в 6 разделах: Финансы, Клиенты, Процедуры, Квалификация, Мотивация, Маркетинг.

Если вы работаете или планируете работать с партнёрской сетью, можете пройти ещё раздел Партнёры.

Маркетинг

Данный раздел не выполняет оценку уровня зрелости процессов маркетинга, как отдельного процесса. Оценка уровней зрелости маркетинга – отдельный аудит. В данном разделе оценка уровней происходит с точки зрения отдела продаж. Т.е. мы не знаем, какой реально у маркетинга уровень зрелости процессов, но можем оценить, на каких уровнях происходит взаимодействие с процессами продаж.

Партнёры

Если у вас нет и не планируете развивать сеть партнёров – оптовиков, дилеров, дистрибьюторов, нет смысла включать в аудит данный раздел. Если вы работаете или планируете работать с партнёрской сетью – посмотрите на эту работу глазами отдела продаж.

 

Если уже работаете с партнёрской сетью, эта оценка покажет общий уровень партнёрской программы. Полная оценка уровня зрелости процессов партнёрской программы за рамками настоящего аудита.

Время заполнения формы, отчёт

Общее количество процессов, которые предстоит оценить = 72 + 12. Итого, максимально, 84. У каждого процесса по 4 критерия, итого = 336 вариантов ответов. Если так учесть варианты «нет процесса» и «неприменимо», вы проведёте оценку по 504 вариантам параметров. Это немало. Но для такого важно процесса, как система продаж, это минимум, который необходим для оценки.

Минимальное «чистое» время, которое у вас может занять заполнение – 2 часа.

 

Максимальное, зависит от того, как вы видите эту форму. Кто-то видит варианты, кто-то – возможности для идей. Если идеи возникают – записывайте. Отчёт вы увидите, но идеи могут не вернуться.

Нет смысла записывать сами выбранные варианты формы – они будут в отчёте-рекомендациях, который придёт после заполнения формы.

Успешного аудита!

© 2019-2020 by Audits.Center. Все права защищены.

  • Black Vkontakte Иконка
  • telegram