Я - не халявщик. Я - партнёр.


Что обеспечивает выживание бизнеса? Конечно, в первую очередь - клиенты. Во вторую, те, кто составляет этот бизнес - сотрудники. И, наконец, третье важнейшее слагаемое бизнеса - партнёры. Вендоры, дистрибьюторы, дилеры: все, кто участвует в цепочке создания ценности для Клиента. О клиентах и сотрудниках уже писал. Сегодня о них, о партнёрах.

Мне всегда "везло" с партнёрами. Может быть потому, что тщательно выбирал, с кем дружить. В кризисы, партнёры всегда помогали друг-другу. Да, мы занимались бизнесом, где действуют, вроде бы, "волчьи законы", но, почему-то, всегда оставались людьми и понимали друг-друга. Именно поэтому надо понимать, насколько ты и твой партнёр соответствуете друг другу по уровням интересов, уровням развития и понимания того, как строится бизнес. Эти уровни - не что-то "интуитивное" и не относятся к области искусства. Это конкретные параметры, которые стоит учитывать, когда формируешь партнёрские связи.

Эта статья входит в серию, посвященную технологиям аудита продаж. То, что продаёте вы. Поэтому, вопросы ваших поставщиков (т.е. тех, кто продаёт вам), отдельно рассматривать не будем. Но, провести аудит отношений, чтобы выстроить перечень задач по отношению к поставщикам не сложно: надо лишь помнить, что поставщик на вас смотрит теме же глазами, что и вы на своих партнёров по продажам.

Увидеть особенность отношений с партнёрами, можно с помощью классификации базовых процессов партнёрства - Бизнес-процесс | Базовые преимущества:


  • Условия приобретения товаров / услуг / сервисов | Условия партнёрства - основа долгосрочного сотрудничества, устойчивого планирования объёмов продаж партнёрской сети.

  • Политика отношений | Прозрачная политика отношений позволяет формировать планы эффективного расширения объёмов продаж партнёрской сети, с целью снижения издержек на единицу сервиса.

  • Уровни партнёрства | Знание системы издержек/расходов на поддержание разных уровней партнёрства позволяет выбирать наиболее выгодные стратегии развития продаж.

  • Совместные активности | Управление условиями партнёрских маркетинговых каналов позволяет эффективно масштабировать спрос на сервисы компании в необходимом объёме и в наиболее выгодных секторах рынка.

  • Взаимные требования об уровнях основных процессов | Согласование требований по уровням процессов взаимодействия позволяет обеспечивать требуемое качество предоставляемых клиентам сервисов и снижать операционные издержки.

  • Обучение партнёров | Квалифицированный персонал партнёров способен продвигать более выгодные сделки и проекты и противостоять конкурентной среде.

  • Экспертная и техническая поддержка | Качественная поддержка влияет на ключевые параметры развития продаж - как по номенклатуре, так и по объёму. В том числе, на допустимую цену товаров/услуг компании - надёжный бренд стоит-ценится дороже.

  • Влияние партнёра на отраслевое продвижение | Усиление бренда на локальном рынке / секторе рынка обеспечивает рост продаж как по объёму, так и по прибыли.

  • Условия влияния на регион/рынок | Превентивная политика влияния на регион / сектор рынка позволяет эффективно распределять ресурсы на продвижение и развитие продаж.

  • Масштаб совместной работы | Роли и функции, ориентированные именно на партнёрский канал продаж, позволяют более эффективно использовать ресурсы продвижения продаж в этом канале.

  • Система развития партнёра | Эффективность используемых ресурсов на продвижение продаж компании силами партнёрской сети существенно зависит от способностей партнёров обеспечивать это продвижение.

  • Анализ региональных конечных клиентов и факторов влияния | Для увеличения влияния компании на рынке необходим постоянный анализ и сравнение эффективности процессов продаж сети с продажами самой компании.

Факторов влияния на успешность много. Выше перечислены только базовые. Плохая новость в том, что факторов много. Много больше, чем перечислено. Хорошая новость - если выстраивать работу базовых, то выравниваются все факторы. Даже те, которые пока не учтены и невидимы. Такова система и подход к управлению зрелостью процессов.

Пример из бизнес-процесса "Уровни партнёрства" (перечня выше). Если рассматривать уровни партнёрства, которые складываются в цепочке создания ценности:

Агент. Компания работает с "Агентами": партнёры самостоятельно привлекают клиента. Могут как передавать, так и самостоятельно закрывать сделку от лица компании.


Дилер. Компания работает с "Ритейлерами / Дистрибьюторами": партнёры самостоятельно приобретают сервисы компании с целью дальнейшей перепродажи. Сделки закрывают самостоятельно, могут привлекать представителей компании для закрытия сделок.


Франчайзи. Компания выступает в роли владельца пакета исключительных прав на интеллектуальную собственность в построении конкретных бизнес-процессов (выступает франчазером). Работает с "франчайзи": партнёры выполняют требования к формату, уровню бизнес-процессов, маркетинговые и прочие условия партнёрства, получая взамен неисключительные права на интеллектуальную собственность и определённые ресурсы компании.


OEM. Компания работает с "OEM-партнёрами": партнёры, которые реализуют сервисы компании под собственным брендом.

Первый уровень - уровень "агента", понятен любому бизнесу, которому есть, что продавать. Это первая ступенька, с которой начинается сотрудничество: "приведи клиента, получишь вознаграждение". По форме заключения сделки: от лица компании или от своего лица, агент продаёт сервисы компании. Здесь главные задачи: а) найти / привлечь Агентов, б) объяснить им, почему ваш сервис выгодно перепродавать.

Попасть на второй уровень, работы с опытными продавцами, сложнее. Они уже понимают и знают, что вы не единственный, с кем можно сотрудничать, обращают особое внимание на условия и ваши уникальные преимущества, силу бренда, ваши маркетинговые активности.

Третий уровень - непростой для понимания теми, кто не проходил первые два. Да, он очень привлекательный, понять это можно, взглянув на перечень франшиз на том же Франшиза.ру. Здесь таится возможность для роста, но ещё больше - опасность потерять и деньги, и авторитет - покинуть сферу бизнеса. Далеко не все франчайзеры, которые так себя называют, являются таковыми.

Немного шире о франшизе.

Есть огромное количество компаний, которые думают, что надо придумать, как и что можно продавать (я же продал!) и тут же всем предложить "франшизу". Что бизнес франчайзера - лёгкие и просты деньги: написал правил, наклепал красивых буклетов, "запустил воронку лидов" - собирай деньги с франчей. Т.е. тех, кто купил эту фран-шизу. Это - простая финансовая пирамида: "купи франшизу за 100 тысяч, к концу года получишь 10 миллионов".

Возникает закономерный вопрос: "если это так выгодно, почему сами не найдёте инвесторов, не покажете такой крутой бизнес-план в банке, сами не откроете филиал-представительство?"

Если франчайзеры могут внятно объяснить почему они сами не хотят заработать денег на своей модели сверхвыгодного бизнеса, на экономическом языке, не эмоциональном: "не хотим", "хотим вас сделать богатыми", "мы такие добрые", значит - ОК. Следующий этап - надо узнать, как сегодня поживают те, кто купил эту франшизу? Конечно, не от самих франчайзеров, а от их партнёров, франчайзи. Стоит понимать - далеко не каждый бизнес-опыт может быть масштабирован.

Даже наличие успешного бизнеса у самого франчайзера не означает, что франчайзи может повторить успех.

Основной признак настоящего франчайзера: он обеспечивает своих партнёров (франчайзи) такими преимуществами перед остальными, которые они не смогли бы купить за деньги. Или, для того, что бы такие преимущества купить не франчайзеру, потребуется затратить в десятки раз больше средств. Так же, следует понимать, что франчайзерами становятся те, кто проходит все необходимые стадии роста и немало делает для развития самой франчайзинговой сети. Справедливости ради надо сказать - таких хороших примеров много и в мировой, и в российской практике.

Четвёртый уровень партнёрства обеспечивает партнёров всем необходимым для продажи сервисов под их брендом. Разумеется, если партнёр настолько силён, что его бренд более значим на рынке, на котором он работает, чем ваш. Если ваш сильнее - возвращаемся на 3й уровень. Как и говорил раньше - четвёртый уровень хорош тем, что это уровень лидеров. Он помогает выходить в лидеры рынков, соответственно, получать наиболее выгодные сделки, выбирать собственную политику дальнейшего технологического и экономического развития, стратегии.


Но, напомню: четвёртый уровень не только труднодостижим, но и не всегда целесообразен. Чтобы соответствовать высокому уровню, необходимо иметь зрелые процессы во всех разделах основных бизнес-процессов. Т.е. бизнес необходимо строить системно, не надеяться, что окажешься "единорогом". Единорогом быть здорово, но это совсем другая история (стратегия), не о развитии бизнес-процессов.


Можно сказать, что есть ещё пятый уровень - уровень собственных филиалов и представительств, но это уже о другом, не о партнёрстве, а о внутренних процессах продаж и развития. Поэтому, остановимся на 4х уровнях.

Как выстроить развитие партнёрского канала? Как и во всех вопросах развития и управления:

  1. Надо хорошо понимать, где находишься (провести аудит своих процессов, отношений, условий).

  2. Определить, куда стремишься (цели развития).

  3. Определить конечные и промежуточные (по этапам) показатели хода достижения, развития.

  4. Сформировать перечень задач, для обеспечения достижения показателей. Не забыть о возможных рисках и соответствующих возможных сценария отклонений.


Знание лучших практик помогает выстроить работу. Сами изу́чите эти практики или позовёте тех, кто их знает - тоже ваше решение, основанное на постулате "время - деньги". Главное - действуйте.


Всегда говорю: никто, никакой консультант не знает вашего бизнеса лучше вас. Важно понимать - никто и никогда, кроме вас не будет отвечать за ваш бизнес, за вашу работу. Поэтому, кто бы и что бы не советовал - итоговое решение за вами.

P.S. [Мгновение рекламы] Сервис audits.center поможет определить и выстроить необходимые задачи. Для чего и предназначен: определить состояния текущих процессов, выстроить сбалансированный план задач, для развития в любых условиях (или несколько планов и сценариев). Включая те, в которых сегодня оказался весь бизнес. И партнёрские отношения, в частности. Пишите, звоните - всегда на связи, обсудим ваши планы и задачи.

Есть вопросы и предложения?

© 2019-2020 by Audits.Center. Все права защищены.

Подписка на новости

  • Black Vkontakte Иконка
  • telegram